随着渠道分流、消费群体被稀释，“生意不好做”成为渠道共识。产品同质化、厂商矛盾、招人难、营销难、成本控制难等诸多问题，让很多经销商明白曾经享受时代红利的日子已经过去，靠挣“搬运工”赚差价的模式再难以维系，不得不思考下一步向何处去？
根据在一线市场的走访调研，很多经销商也知道转型升级，但转型升级并不容易。比如，即便最清晰的行业趋势——走集成化道路，即经营中央空调、净水、新风、高端家电等产品，也并不是每一位零售商都能玩得转。
究其原因，笔者认为主要有以下几点：

（1）技术和服务能力差异。

集成化需要零售商具备更多技术和服务能力，中央空调、中央净水、热泵、新风等不同产品的设计、安装、调适、售后服务等每一个环节都要专业化。从成本上考量，零售商需要大量投入培训和雇佣技术人员，对于一些资金实力较弱的零售商而言，无疑是一笔较大的负担。尤其对于新领域陌生的状态下，初期投入产出比必然不佳，影响公司业绩。

（2）高初始投资门槛。

走集成化道路必然扩大服务范围，通常需要更大的初始投资，包括设备、工具、培训和人员。尤其是净水、新风、热泵等一整套产品的采购价格并不便宜，需要零售商具备支撑业务长期开展的能力，在采购设备时的资金压力较大。

（3）管理复杂性增加。

产品差异化较大，必然带来管理的复杂性，包含设计、安装、服务、成本控制等方面。以中央净水系统为例，仅在设计环节，零售商就需要根据不同的用水需求和水质特点进行合理的设计，包含水处理工艺、设备选择、管道布局、水质监测等方面的因素。在安装环节，需要考虑到设备的安装位置、管道的布置、电气连接以及系统的调试等方面的问题。

（4）品质控制难度大。

做好口碑需要三年，做坏口碑只要一天。走集成化道路最大的难点在于品质控制，中央空调系统、中央净水系统、新风系统等，其中但凡有一套系统有一丝故障，用户就会怀疑零售商的专业能力。事实上，家用中央空调经过厂家多年的努力，品牌厂商在品质控制上已经达到了一定的高度。但是，像中央净水系统、新风系统市场品牌鱼龙混杂，品质往往无法得到很有效地保证。

（5）客户依赖性差异。

虽然集成化服务可能会增加客户黏性，但也可能使得零售商过于侧重高利润产品。众所周知，由于市场透明度不同，中央空调、新风系统、净水系统等产品的利润点不同，有些零售商侧重于利润，在进行营销活动时会向高利润的新风系统侧重。但是，对于大多数客户而言，他们第一个目标是中央空调系统，有时候反而舍本逐末。

（6）技术更新迭代快。

市场需求在变，技术的更新速度日益加快，尤其对于新系统而言更是如此。但是，如此快的迭代速度，意味着零售商需要不断更新他们的技能和服务以适应这些变化。

总而言之，虽然走集成化之路有其优势，但是也伴随着一系列的挑战。零售商需要全面评估自己的能力、市场需求和竞争情况，确保在进入这一领域时有明确的策略和准备。
（来源“中央空调市场”）